蘇總說 · 健康品牌行銷
客人問完價格就不見？你少了這一步
我做保健品這麼多年，最常聽老闆抱怨：客人問得很認真，問完價格就人間蒸發。你以為是太貴，其實多半不是。真正的問題，是你還沒讓對方相信「這罐真的適合我」。今天就來拆這一步。
問完價格就跑，通常不是嫌貴
我早年在製藥廠帶一條產品線的時候，業務團隊天天回來講同一句話：「客人嫌貴。」我後來一個一個跟著去聽，發現根本不是貴不貴的問題。客人會跑，是因為他心裡那句「這個東西到底適不適合我」一直沒被回答。
你想想自己買東西的樣子。你問價格，很多時候只是想找個理由決定要不要繼續聊。如果你心裡已經很想要、已經相信這罐能解決你的困擾，貴一點你也會咬牙買。反過來，再便宜，你半信半疑就是不會掏錢。
所以當客人問完價格就消失，別急著怪價格太高或市場太競爭。先回頭看一件事：在報價之前，你有沒有讓他覺得「你懂我」。這一步沒做，後面講再多功效都是白講。
先問對問題，客人才會覺得你懂他
我是營養師出身的，當年考照是全國第二名。但你知道嗎，營養專業在賣東西這件事上，最大的用處不是「我知道很多成分」，而是「我會問問題」。
以前我在門診，不會一開口就推產品。我會先問：你平常幾點睡？工作要不要一直盯電腦？最近是不是特別容易累？問完這幾句，客人會突然覺得「欸，這個人不是在賣我東西，是真的在關心我的狀況」。信任，就是從你願意多問兩句開始的。
很多做保健品的老闆剛好相反，急著把自己家產品多厲害講完。客人聽了只覺得你很會背稿。你要做的是把順序倒過來：先讓對方把自己的困擾說出來，他說得越多，你越有機會對準。
客人掏錢的那一刻，買的不是你的產品，是「終於有人聽懂我」的感覺。
這招我後來帶電商團隊也一直用。第一年我們能做到三億，不是因為文案多華麗，是因為我們很早就把「客人到底卡在哪」研究得很細。你問得對，成交只是順便的事。
把專業翻成人話，不然等於沒說
我看過太多品牌，產品頁密密麻麻全是成分、劑量、專利名詞。老闆很得意，覺得這樣才顯得專業。可是客人滑過去，一個字都沒進腦。
專業要留，但不能用專業的方式講。客人要的從來不是「這裡面有什麼」，是「我吃了會變成怎樣」。你跟他講某個成分含量多少毫克，他沒感覺；你跟他講「連續加班一週，晚上還是能一覺到天亮」，他立刻對號入座。
我自己創唯樂的時候，在這件事上吃過虧也學到乖。一開始我也忍不住想把配方的厲害全寫出來，後來發現轉換就是上不去。改成用客人的語言、客人的生活場景去描述，同一罐東西，成交完全不一樣。
給你一個很好做的練習：把你產品頁上每一句「成分話」，後面都接一句「所以你會感覺到……」。接不出來的那一句，代表客人也看不懂，直接刪掉或改寫。這個動作做完，你的頁面馬上像換了一個人寫的。
信任要留下痕跡，回購才長得出來
一次成交，話術好一點就能搞定。但保健品真正賺錢的地方在回購，而回購靠的是信任有沒有被留下來。
什麼叫留下痕跡？就是客人買完之後，你還在不在。很多品牌收完錢就沒聲音了，客人吃完一罐，根本不記得你是誰。你要做的是在他使用的過程裡，持續出現、持續提醒、持續陪他看見變化。
方法不用多高級。買完第幾天發個訊息問吃得習不習慣、把老客人的真實使用感受整理出來讓新客人看、固定在社群上講一點實用的小知識不硬推銷。這些都是在幫你的品牌「留痕」。等到客人吃完想補貨，他腦子裡第一個跳出來的是你，不是架上隨便哪一罐。
我一路從營養師走到品牌、走到現在念行銷博士，研究的其實就是這件事：品牌怎麼靠一次又一次的信任，變成客人離不開的存在。我常說，專業能救人，但品牌，才能被看見。而被看見之後能不能留住人，就看你有沒有在每一次接觸裡，好好把信任攢下來。
所以別再盯著「客人為什麼嫌貴」了。回頭補上那一步——先懂他、把話說到他心裡、再讓信任慢慢累積。你會發現，問完價格就跑的人，越來越少。
蘇芝予 Susanna（蘇總）｜AI 創業導師 × 生技女創辦人 × 健康品牌策略家。營養師出身，著有《一個人，也可以很精彩》。
